N本报记者 刘梦宁

“金九银十”战果平平，眼见年底将至，福州开发商开始抓住这最后2个月的机会，冲刺今年销售业绩。

因此，各种营销策略开始涌现市场，开发商也都纷纷挖空心思引客下单——有的低首付拉拢实力欠缺的刚需客，有的一二手联动实现商业产品突围，还有的猛打一口价清盘优惠，另外一些则推出最有吸引力的新品……

这个时候，往往是购房者能够以实惠价格淘到好房源的良机，不过，购房者也不能被优惠、促销冲昏头脑，关键还是要选对房子。

杀手锏1

低起价低首付拉拢实力欠缺的刚需客

开发商吸引客户到场的杀手锏第一条，就是用低起价和低首付来拉拢实力尚且有些欠缺的刚需客——他们手头资金并不多，但切实有强烈的购房需求，在当前的市场下，开发商显然并不想让这些群体溜走。

也正是因此，近期正祥香榭芭蕾打出118㎡大四房7688/㎡起的宣传；而西海岸项目推出的66~125㎡产品，也将房价设定在6666元/㎡起；东方名城尚郡继首期主打8888元/㎡的起价受到市场认可后，加推了起价设定为9388元/㎡的新品；而融信白宫在二期95~170㎡新品开盘之际，也打出9999元/㎡起，最高优惠8万的宣传。

除了低起价，在当前还有一些开发商帮购房者垫付部分首付款，即购房者只需支付少量首付款，其余首付款由开发商垫付——例如，阳光城翡丽湾最后1栋压轴楼王推出，89~122㎡的高层产品首付只要8.9万起；而阳光凡尔赛宫也推出购房特惠季，首付9.8万起就可抢大三房的活动；此外，西海岸项目即将推出的全新“花园果岭组团”产品，涵盖66~98㎡户型，也在以极其诱人的“首付5.5万”的价格，吸引购房者。西海岸项目策划经理翁丽琼透露：“项目分两个地块运作，看江地块目前还有2栋产品待售，而不看江地块还有10万m左右的商业、10余栋高层、4栋SOHO产品待售，体量还是很大的。”

解招：先知先觉总经理张炜胜认为，开发商低起价低首付的行为，会在一定程度上给消费者带来实际优惠。但并不排除一些优惠只是噱头，低起价沦为文字游戏，只有少量指定房源和极少数客户可以享受。

而开发商垫首付多半采用首付分期的模式，要求购房者在1~2年的时间内付清首付。开发商采取这样鼓动人心的做法，无非就是想尽快促进项目的销售量，开发商的焦灼心态亦可见一斑。作为消费者，还是应该结合自身的经济状况以及项目让利的实质情况，作出判断。

杀手锏2

一二手联动实现商业产品突围

除了低首付低起价，一二手资源联动的模式，也再现福州楼市“江湖”，不同于以往，这一次“联动”更多地剑指商业产品突围。

11月17日，凤翔湖滨世纪36~93㎡创智SOHO开盘。而早在开盘之前，凤翔湖滨世纪的卖楼宣传就已经频频在二手房中介板块“露脸”。中原地产福州公司总经理蔡俊透露：“凤翔湖滨世纪其实是利用自己名下的二手房中介来为推盘集中造势，目前商业产品市场客户量偏窄，要实现短期内聚集更多客户，一二手联动是个快速传递项目信息的好途径。”

同样在11月17日，刚刚举办产品说明会、还尚未开盘的红星国际广场二期产品点金财富中心SOHO房源信息，也“抢先”被双安房产的经纪人发布——“层高4.5米，可分割成两层，此房为一手房，平均单价1.2万，使用年限36年，2015年交房，本项目是以一次性购买使用权的形式，与开发商签订合同。”

解招：业内人士林先生认为，楼盘“一二手联动”销售模式最早在2008年楼市淡季时出现，后来在福州楼市淡季也陆续阶段性地出现过。当前二手房受到银行贷款收紧的影响，陷入成交难的困境，使二手房中介不得不寻找新的利润点。

而开发商在年末为缓解销售压力，一方面会不断做营销活动吸引市场关注、刺激购房者出手，另一方面必然是寻找更多的销售渠道。中介手上积累了大量的客户，可以跟开发商的销售团队形成资源互补，也可以主动出击寻找新客户，尤其是当前去化较为困难的商业SOHO产品，更需要对客户进行深度发掘。

杀手锏3

一口价清盘特惠搞定犹豫和观望客户

对于新盘而言，低首付低起价有助于“一炮而红”，而对于老盘来说，一口价和清盘特惠同样好用，开发商要传递的信息就是——如今房源所剩不多，君可速来抄底。

博仕后龙港城项目如今就打出“清盘特惠中，扩容6906元/㎡起，118㎡瞰江大四房，仅此30套”的宣传。而融侨外滩也推出感恩月活动，推出一口价特惠，12席澜墅，170-200㎡顶层复式超值巨献。保利香槟国际近期同样在一期交房在即的时候，推出6套现房清盘特惠。此外，阳光城翡丽湾还推出29层一口价特惠房9999元/㎡的产品。

通常来说，不同的房子因朝向、户型、楼层等不同，价格自然有高低，这是房地产行业一直以来的定价原则。然而，一口价清盘特惠却完全打破了这个定价策略。

解招：一口价和清盘特惠策略，无形中给了来看房的购房者一种紧迫感，它利用了购房者先来先得的“趋利”心理，让购房者在短时间内下定决心。不过一口价一般运用于尾盘销售，对开发商而言，通过这次一口价销售，让利的同时，能达到迅速回款、冲年底业绩的目的。

事实上，刚刚过去的金九银十所上演的楼市状况，让开发商觉察到了一丝新的市场迹象，那就是需要加大促销的力度。进入8月以来，楼市开始蔓延新一轮的观望潮。眼看年关将至，迫于资金回笼和销售任务的双重压力，不得不采取措施，打破僵局才能成为可能。